Aujourd’hui le milieu de la beauté fait face à de nombreux changements. La concurrence est de plus en plus rude, la clientèle se renseigne davantage, ses besoins changent et les moyens de communication évoluent. Cependant, notre industrie présente de nombreuses opportunités. À condition biensûr de changer sa manière de travailler, parce qu’être une bonne praticienne n’est plus suffisant.
Pour t’aider nous avons abordé les 6 erreurs à éviter pour développer le CA de ton institut de beauté lors d’un live avec Mélanie et Laetitia de Kallis Grossiste le 26 Avril 2021. Tu peux le (re)visionner ci-dessous, ou bien passer à l’article avec tous les détails si tu préfères la lecture !
Dans cet article, nous te parlons de ces 6 erreurs (et quoi faire pour vraiment te développer) :
1. Ne pas travailler sur ton développement professionnel et ton état d’esprit
2. Ne pas porter attention à tes chiffres et pratiquer des tarifs trop bas
3. Ne pas animer ton institut
4. Ne pas communiquer correctement avec tes clients
5. Travailler seule
6. Ne pas déléguer et demander de l'aide.
Tes mains sont en or et sont ton meilleur outil de travail, mais il est important de comprendre que tu n’es pas qu’une bonne praticienne, tu es aussi une cheffe d’entreprise. Et tu as besoin de porter plusieurs casquettes parce que :
🔸 Tu n’es pas la seule à faire de bonnes prestations et il faut te démarquer de ta concurrence
🔸 Le développement de ton entreprise prend du temps. Et mettre en place une stratégie efficace demande de l’organisation.
Aussi nous te conseillons de :
1. Travailler sur ton développement professionnel et ton état d’esprit
Oui, être la meilleure dans tes prestations est important MAIS ce n’est pas ce qui développe ton institut de beauté !
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Laisse-moi te donner un exemple : tu es la meilleure de ta région dans ta spécialité…
...Mais tu manques de confiance en toi pour le dire haut et fort.
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Résultat : peu de personnes le savent et tes mains en or restent un secret trop bien gardé pour qu’on en profite…
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Ton état d’esprit est LA chose la plus importante pour développer ton institut. Il représente même 80% de ta réussite.
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C’est se concentrer sur ce que tu peux contrôler et prendre du recul sur ce qui ne dépend pas de toi. C’est avoir une mentalité de championne et non se sentir victime (quand tout est la faute des autres par exemple…). Développer ton “mindset” ou ta façon de penser est un travail de tous les jours, qui remet en question toutes les croyances qui te retiennent aujourd’hui d’aller de l’avant.
C’est ce qui te permet d’oser, de voir plus grand, de t'améliorer professionnellement, et surtout humainement.
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Le développement personnel ce n’est pas seulement une clé… C’est ce que tu retrouves PARTOUT.
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Et ce qui est beau, c’est que ça ne s'arrête jamais. ✨
2. Calculer tes coûts pour être sûre que tes tarifs te permettent d’être rentable
Tout d’abord, sache que l’argent n’existe pas. Il n’a de la valeur seulement parce qu’on croit en lui. Et le rapport à l’argent est différent d’une personne à l’autre.
Dans notre industrie, la pratique du 1 euros la minute ou des tarifs basés sur la concurrence sont communs. L’erreur ici est de penser que tous les instituts ont la même rentabilité et les mêmes charges à payer. Alors attention, on ne te dit pas de ne pas regarder ta concurrence, mais simplement de regarder tes charges avant, puisque tes concurrentes ne paient pas tes factures… Tes charges ne sont pas les mêmes, et tes produits non plus.
Autre erreur : Établir ses tarifs juste un petit peu en dessous de la concurrence, en pensant attirer plus de clients. Vraiment ? C’est l’image que tu souhaites donner à ton travail ? Est-ce que tu as envie d'être l’institut de plus cheap? Et surtout, est-ce que tu penses que quelques euros est ce qui est le plus important pour tes clients?
Alors prends ta calculette et regarde tes charges maintenant :
🔸 tes charges fixes : ton loyer, téléphone, électricité, eau, internet, logiciel de caisse, frais comptables, … tout ce que tu paies chaque mois, indépendamment du nombre de clients que tu as.
🔸 tes charges variables : tes produits, cotons, masques, gants, etc… tout ce qui varie selon le nombre de tes RDV clients.
🔸 ton salaire
Quel CA par mois dois-tu réaliser pour les couvrir ?
Comment calculer les prix de tes prestations ?
Il te faudra calculer ton coût horaire, le coût de revient de chaque prestation et ajouter une marge en prenant en compte de couvrir les imprévus, comme des travaux, une formation ou des annulation de RDV par exemple.
Quelles marges appliquer sur tes produits vente ?
De nombreuses marques conseillent d'appliquer un coef. multiplicateur de 2 mais on te conseille d’adapter tes tarifs produits en fonction de ton concept et de l’image que tu souhaites donner.
Tu peux également directement demander conseil à ton comptable pour avoir la marge idéale pour ton activité.
3. Propose des choses différentes et anime ton institut
On te conseille de faire des animations régulièrement dans l’année, qui peuvent être des évènements ponctuels, des offres sur des produits ou prestations que tu souhaites mettre en avant (toujours en vérifiant que tu es rentable), des concours, des partenariats… Le but est de proposer quelque chose de différent à tes clients sur une période donnée.
Quelques exemples rien que pour toi :
Besoin de booster tes ventes produits -> À l’achat du produit ou service A, offre à tes clients une réduction sur le coût du produit ou service B.
Pour l’achat d’un soin visage Détox, -10% sur un produit de soin visage pendant 15 jours.
Pour l’achat de 3 vernis, une pose est offerte.
Besoin d'agrandir ton fichier client et de fidéliser davantage -> organise un évènement et offre une réduction si tes clientes viennent avec une autre personne qui ne connaît pas encore ton institut.
Organise un concours pour remporter une prestation, et demande à tes abonnés de le partager en story ou de tagger 3 personnes.
Besoin de mettre en avant une nouveauté : appareils, soin, produits
-> Pour les 5 premières clientes, 1 surprise offerte !
Besoin d’augmenter ton panier moyen -> Propose des forfaits/cure pour tes prestations
4 massages achetées = 2 séances spa offert
ou des packages de produits
pour l’achat d’une crème, le sérum à -10%
4. Travailler ta communication
Ok cette étape peut sembler ultra basique mais...Comment peut-on venir chez toi si on se sait pas que tu existes ou bien ce que tu proposes ?
La communication est la base de ton succès. Tu sais sûrement d’ailleurs que la communication est la base de toute relation.
Par exemple, imagine si tu te casses la tête toute une journée à préparer un repas de folie pour faire plaisir à tes amis et que le soir venu, tu ne dis rien et laisse ton plat dans le four… il y a de fortes chances qu’à un moment quelqu’un propose de commander des pizzas.💔 Même si ton plat est délicieux. Même si tu y as mis tout ton amour. Et ce ne sera pas contre toi, ils ne sauront simplement pas que tu as mis des heures à préparer leur plat préféré (qu’ils auraient largement préféré à la pizza d’ailleurs !).
Et bien c’est pareil avec tes clients. Si tu ne parles pas de toi et de ton travail, si tu ne communique pas, ton travail passe inaperçu.
Tu auras sûrement du mal à attirer de nouvelles clientes (j’imagine que peu de tes amis ouvriront ton four d'eux-même pour voir si tu as préparé quelque chose). De la même manière, les clientes que tu retrouves chaque mois pour leurs épilations ne sauront pas que tu viens de te former et que tu es maintenant experte en soin visage. Elles reviendront pour leurs épilations et iront ailleurs pour leurs soins visage.
Tu ne te développeras pas.
Ces exemples peuvent sembler un peu extrêmes, et pourtant je les retrouve régulièrement en institut.
Tu as voulu faire plaisir à tes invités en passant des heures en cuisine. C’est ta façon de partager un bon moment et de leurs montrer qu’ils sont importants pour toi... Il est temps de les voir se régaler !
Tu as passé des années à te former et tu as mis tout ton amour dans la création de ton entreprise parce que tu veux chouchouter tes clientes et leur apporter du bien-être… Il est temps de les voir la tête dans les nuages après un massage, de les voir reprendre confiance en elles après être passées entre tes mains, aimer se regarder dans le miroir, et se sentir belles pour conquérir le monde !
Par ou commencer ?
PARLER À TES CLIENTES EN INSTITUT. La base.
“Souhaitez-vous reprendre RDV?”
“Je lance une nouvelle prestation qui vous permet de réduire les signes de l’âge. Je viens de faire la formation et j’ai été bluffée par les résultats. Est-ce que vous aimeriez essayer?”
“Je suis en ce moment en plein développement, et si vous connaissez quelqu’un qui aimerait recevoir mes prestations, j’aimerais beaucoup que vous parliez de moi”.
Voici quelques exemples simples de phrases qui peuvent t’apporter énormément. UTILISE-LES !
Prends les contacts de tes clients et contacte-les régulièrement
Tu prépares un lancement ? Une animation? Un live sur les réseaux sociaux ? Passe le mot, par téléphone, email, réseaux sociaux.... c’est la meilleure façon d’éviter un flop et de réinviter une cliente que tu n’as pas vue depuis longtemps 😉
Utilise les réseaux sociaux les mieux adaptés à tes clients
Utilise les réseaux sociaux pour garder contact avec tes clients, répondre à leurs objections, partager ton actualité et pourquoi pas… attirer de nouveaux clients!
La répétition est la clé !
Il faut en moyenne voir un produit ou un service une dizaine de fois avant de passer à l’action et l’acheter. Garde ça en tête. Toutes tes clientes ne verront pas ta story, et la plupart qui la verront l’oublieront assez rapidement (on voit tellement de choses à la seconde sur les réseaux !). Donc répète. N’hésite pas à communiquer sur différentes plateformes sur un même sujet, plusieurs fois.
5. Mettre en place des partenariats
C’est simple. Attirer de nouveaux clients est ce qui te prend le plus de temps, d’énergie et ce qui te coûte le plus cher. Pense aux impressions de flyers, aux marges que tu réduis pour faire des offres attractives, au temps que tu passes sur les réseaux sociaux, etc.
En créant des partenariats avec d’autres entreprises, tu peux te simplifier la vie.
Chaque entreprise met en avant le partenaire auprès de ses clients, ce qui veut dire que tu peux toucher beaucoup de nouvelles personnes, avec peu ou pas de budget.
C’est aussi un moyen de te différencier puisque ensemble vous pouvez proposer quelque chose d’unique et de différent.
Un coffret fête des mères avec un bouquet de fleurs et un soin visage en institut ? Quelques produits de maquillage avec des vêtements ou accessoires tendances ? Un livre avec un masque visage ?
C’est possible. Et c’est ce que les clientes recherchent souvent : des idées et de la nouveauté.
Le plus ? Un partenariat est un gage de qualité et de confiance et est très bien perçu par les clients.
Attention cependant, choisis bien tes partenaires. Vous devez vous connaître suffisamment pour vous faire confiance puisque vous allez conseiller à vos clients d’utiliser les services d’une autre entreprise. Et tu ne veux pas les envoyer chez quelqu’un qui n’est pas sérieux, puisque ça impactera aussi ton image. De la même manière, assure-toi que vous allez fournir le même effort pour avoir des résultats ensemble (si tu fais la promotion de ton partenaire mais que celui-ci ne prend pas le temps de parler de toi, ton partenariat ne fonctionnera pas)
Pour résumer, le partenariat peut t’apporter beaucoup, à condition d’être bien choisi ! C’est un peu comme les amis, il vaut mieux en avoir moins, mais être sûre de pouvoir compter sur eux. 😉
6. Demander de l’aide / déléguer
Tu ne peux pas tout faire toute seule. C’est un fait, il n’y a que 24 heures dans une journée et avec les RDV clients, les commandes à passer, le ménage, les réseaux sociaux, la compta, les sms de rappel,... ça fait beaucoup.
Comment est-ce que tu pourrais te dégager du temps pour profiter davantage de ta famille par exemple ?
Réfléchis aux tâches que tu réalises et qui te prennent le plus de temps (surtout celles que tu n’aimes pas faire). Est-ce que quelqu’un pourrait t’aider à gagner du temps?
Par exemple, ces 3 heures par semaine que tu passes à faire le ménage à l’institut… Et si quelqu’un venait t’aider ? Cela te libérerait du temps soit pour toi, soit pour prendre plus de RDV et augmenter ton CA.
Et ce temps précieux que tu vas gagner… Est très important pour ton épanouissement en tant que cheffe d’entreprise sur le long terme. Alors, quelle tâche peux-tu essayer de déléguer?
De la même manière, on ne peut pas tout savoir. Et parfois vouloir tout apprendre et faire toute seule peux te coûter plusieurs années et de belles erreurs en chemin. Sache qu’il n’a jamais été aussi facile de demander l’aide d'experts, dans n’importe quel domaine. Faire appel à un ami, un formateur ou un coach peut t’aider à atteindre tes objectifs beaucoup plus rapidement.
N’aie pas peur de demander de l’aide si tu en as besoin !
Cet article a été rédigé en collaboration avec Mélanie et Laetitia de Kallis Grossiste
J’ai rencontré Mélanie et Laëtitia sur les réseaux sociaux il y a plus d'un an et nous nous sommes trouvées plein de points communs dans notre façon de travailler. On a donc naturellement décidé de collaborer pour vous proposer nos services avec nos deux expertises: Le soutien matériel avec vos produits et consommables livrés en temps record, et l’accompagnement personnalisé avec le coaching ! Je sais qu'en commandant avec elles, tu seras satisfaite ! 😉