COMMENT BOOSTER TON INSTITUT DE BEAUTÉ CET ÉTÉ (SANS TRAVAILLER DEUX FOIS PLUS)

L'été arrive, et avec lui... plus de RDV ! ☀️

Épilations à la chaîne, mains, pieds, ongles... En général, l'agenda est plutôt bien rempli en été. Bonne nouvelle, non ?

Et bien... Oui et non.

Parce que soyons honnêtes deux minutes : ces prestations, ce ne sont pas les plus rentables de ta carte. Et bien souvent, l'été en institut ça ressemble à ça :

• Un agenda surchargé... surtout d'épilations

• Des annulations de dernière minute (il fait beau, ta cliente est invitée à un barbec' de dernière minute, et hop ton créneau saute)

• Des vacancières de passage qu'on ne revoit plus jamais

• Et cette impression de travailler deux fois plus, sans faire deux fois plus de chiffre d'affaires

  
  

Ça te parle ? Alors cet article est pour toi.

Parce que l'été, c'est aussi une opportunité en or : c'est la saison où tu as le plus de passage dans ton institut. Et toutes ces nouvelles clientes... tu peux les inviter à devenir des clientes fidèles pour l'été, la rentrée, et pourquoi pas pour toute l'année.

Je te montre comment ? C'est parti ! 💛

(Et si tu préfères écouter tout çadirectement dans tes oreilles, cet article vient du dernier épisode de mon podcast Boost ton Salon, à écouter ici!)

AVANT DE VOULOIR AUGMENTER TON CHIFFRE d'affaires : C'EST QUOI, UN ÉTÉ RÉUSSI POUR TOI ?

Avant de parler stratégie, offres et chiffres, pose-toi LA question :

Qu'est-ce que tu veux vraiment pour cet été ?

Et je ne parle pas que de chiffre d'affaires. Je parle aussi de :

• Comment tu veux te sentir pendant cet été (et à la rentrée : sur les rotules, ou en forme ?)

• Ton organisation : est-ce que c'est OK pour toi de travailler énormément d'heures sur cette période ? Ou au contraire, tu veux garder un certain rythme et prendre de vraies vacances ?

• Le chiffre que tu vises (plus tu es précise, mieux c'est!)

Note tes réponses quelque part. Ca va être ta ligne directrice pour créer tes offres et structurer ton été.

Parce que c'est trop facile de se laisser distraire par l'offre de la voisine (« elle a fait ça, je vais faire pareil ! ») et de finir par proposer plein de choses différentes... qui ne sont pas alignées avec ce que TOI tu veux. Et comme je veux que tu réussisses, je tiens à ce que tu restes focus sur tes objectifs à toi.

Petit bonus : analyse ton été dernier. C'était calme ou plutôt la course ? Le rythme t'a convenu ? Le chiffre ? Qu'est-ce qui a bien fonctionné, qu'est-ce qui aurait pu être amélioré ou fait différemment ? Toutes les années ne se ressemblent pas, mais ça te donne une vraie tendance.

LES 3 actions NON NÉGOCIABLES pour dévellopper ton institut cet ÉTÉ

Je vais être très claire avec toi : je ne crois pas à l'action magique qui transforme ton institut du jour au lendemain.

Ce qui transforme un institut, c'est la répétition d'actions simples, parfois un peu moins sexy, je te l'accorde, qui vont stabiliser ton chiffre d'affaires et te permettre de te développer sur la durée.

Voici les trois actions à mettre en place systématiquement, avec chacune de tes clientes, sans exception. Tu les connais peut-être déjà. La vraie question, c'est : est-ce que tu les fais vraiment ? (si ce n'est pas encore le cas, c'est le moment parfait pour commencer!)

1. Remplir ton agenda : LA REPRISE DE RENDEZ-VOUS

C'est LE réflexe qui remplit ton agenda. À la fin de chaque prestation, propose très clairement le prochain rendez-vous :

exemple : « J'aimerais beaucoup vous revoir dans six semaines. Est-ce que vous êtes disponible la semaine du 20 juillet ? »

Simple, direct, et tu seras surpirse de voir à quel point ça fonctionne. 😉

Et pense aussi à tes clientes que tu n'as pas vues depuis un moment : un message personnalisé ou même mieux : un appel. « J'aimerais beaucoup vous revoir à l'institut, je vous invite à découvrir mon offre de l'été... »

Un truc qu'on oublie trop souvent : tes clientes ne savent pas quand revenir. Elles viennent pour leur anniversaire, pour Noël, quand le problème est revenu... alors que TOI, l'experte, tu sais qu'elles devraient venir plus régulièrement. Alors dis-leur ! « Aujourd'hui j'ai observé des nœuds au niveau de vos épaules, après le massage d'aujourd'hui vous devriez vous sentir mieux mais je vous conseille sincèrement de revenir dans un mois pour éviter qu'ils reviennent. Est-ce que vous avez une disponibilité le... ? »

Guide ta cliente. Sinon elle rappellera quand elle dormira à nouveau mal... et ce sera dommage pour elle comme pour toi.

2. AUGMENTE TON PANIER MOYEN : LES PRESTATIONS COMPLÉMENTAIRES

Les prestations complémentaires, c'est un énorme boost, ultra simple à mettre en place.

Le principe : proposer ce qui va améliorer la qualité de la prestation pour laquelle ta cliente vient déjà.

Elle vient pour un soin visage ? Propose-lui une épilation sourcils, une teinture de cils, un masque en patch contour des yeux, un massage du cuir chevelu... Elle vient pour une épilation demi-jambes ? Un masque chaussons pour les pieds, une pose de vernis...

La clé : des prestations simples, rapides, jusqu'à 30 € environ, faciles à dire oui, le petit "coup de cœur" du rendez-vous.

Et rappelle-toi : ta cliente a fini le travail plus tôt, fait garder ses enfants, garé sa voiture, elle est allongée sur ta table de soin... Le plus dur est fait ! Rester quelques minutes de plus pour un moment encore meilleur, c'est facile pour elle à ce moment là. Et elle va adorer !

3. Vendre plus de produits en institut (sans technique de vente forcée)

Je sais, je t'entends d'ici : « Oui mais moi je suis esthéticienne, je ne suis pas vendeuse. »

Je l'entends tous les jours et je l'ai déjà dit aussi à mes début 😅

Sauf que tu es cheffe d'entreprise. Et une cheffe d'entreprise se doit de vendre des prestations et des produits, sinon son entreprise ne la paie pas. Point.

Alors tu peux appeler ça conseil, vente, discussions, tout ce que tu veux... mais PARLE de ton expertise et de ce que tu proposes pour aider au mieux ta cliente. Parce en fait la vente ça commence par là 😉

Trois leviers pour ça :

🗒️ Les consultations, à chaque occasion. Pas un diagnostic à la chaîne avec un petit papier de recommandations : un vrai moment d'échange, assises ensemble, pour comprendre pourquoi ta cliente vient te voir et quels sont ses besoins profonds. Parce qu'on ne veut jamais « juste un soin visage » : on veut une belle peau durablement, reprendre confiance en soi... Et c'est très rare dans la vie d'avoir quelqu'un qui nous écoute vraiment. C'est aussi ça, ta valeur.

💄 Les maquillages flash. L'été, c'est parfait pour les achats coup de cœur makeup.

🧴 Le produit comptoir. Un produit de saison, mis en avant, facile à acheter (jusqu'à 40 € environ) : crème solaire, autobronzant, mascara, gommage corps, masque hydratant... Et une phrase toute simple :

« Je viens de recevoir ce nouveau produit/En ce moment je vous fait découvrir mon produit préféré, est-ce que vous voulez que je vous le fasse essayer ? »

Demander le consentement, c'est magique : « J'ai observé quelque chose sur votre peau, est-ce que vous voulez que je vous en parle ? » Ta cliente dit oui... et la conversation est ouverte.

FAIS LE CALCUL (PRENDS TA CALCULETTE, C'EST MAINTENANT !)

Tu te demandes si ça vaut vraiment le coup ? Faisons le calcul ensemble. 🧮

1. Note combien de clientes tu as cette semaine dans ton agenda. On va dire 30.

2. Imaginons qu'une cliente sur deux te prenne soit un produit comptoir, soit une prestation complémentaire, autour de 20 € pour avoir une marge.

3. 30 clientes ÷ 2 × 20 € = 300 € de plus par semaine.

4. Sur les 12 semaines de l'été ? 3 600 € supplémentaires.

Trois mille six cents euros. Sans une seule nouvelle cliente. Sans une heure de travail en plus. Juste en proposant, systématiquement.

Non négligeable, n'est-ce pas ?

ComMent limiter les annulations et REMPLIr TON AGENDA INTELLIGEMMENT

Malheureusement, l'été rime aussi souvent avec annulations de dernière minute. 🐰

Quelques pistes pour les anticiper :

Le prépaiement. Je ne suis pas trop pour les acomptes : si on peut payer un acompte, on peut payer le rendez-vous complet. Quand tu réserves un billet d'avion ou une chambre d'hôtel, tu ne verses pas un acompte, tu paies le montant total. Pourquoi ce ne serait pas pareil pour tes RDV ?

Ta politique d'annulation. Que ce passe-t-il si ta cliente annule moins de 48h avant son RDV ? 24h ? À toi de le définir et de l'appliquer. N'oublie pas que chaque cliente qui annule au dernier moment prend potentiellement la place de quelqu'un d'autre qui aurait adoré venir se faire chouchouter entre tes mains !

Publie les créneaux libérés en story. « Un créneau s'est libéré demain mardi pour un massage d'une heure, qui le prend ? » Pas besoin de baisser tes tarifs. Si tu ne publies pas, tu perds des chances de remplir ton agenda. Fais-en une habitude.

Comment fidéliser tes clientes en institut... de l'été à TOUTE L'ANNÉE

Là, on passe au niveau supérieur : transformer le trafic de l'été en régularité pour la rentrée et au-delà.

LES OFFRES REBONDS ET LES PRÉVENTES

Le but : faire revenir ta cliente à un moment précis, idéalement sur une période plus calme comme la rentrée.

Exemple :

• Tarif préférentiel sur une cure si elle est réservée maintenant

• Prévente de prestations pas forcément adaptées à l'été (peeling, épilation laser...) : ta cliente achète et paie maintenant, et commence à poser ses RDV sur la rentrée

L'avantage est double : tu pré-remplis ton agenda de septembre ET tu encaisses dès maintenant. Et ta cliente peut même étaler en plusieurs paiements dès juillet plutôt que de tout sortir à la rentrée, quand elle aura d'autres frais. Tout le monde y gagne.

LA CARTE DE FIDÉLITÉ SPÉCIALE ÉTÉ

Qui a dit qu'un programme de fidélité devait être figé ? Amuse-toi à créer une carte dédiée à la saison, de juin à septembre, sous forme de jeu.

Par exemple : 250 € dépensés = une surprise offerte. Le montant ne doit pas être trop haut : le but, c'est que ta cliente se dise « si je viens régulièrement, je vais y arriver ! »

Remets-la systématiquement à la fin de chaque prestation. Quand ta cliente est à mi-parcours, réinvite-la pour aller chercher son cadeau. Et mets en avant sur tes réseaux tes clientes qui atteignent le palier : « Félicitations à Madame Martin, la première à avoir gagné la surprise de l'été ! » 🎁

C'est fun, ça dynamise, et ça fait rebondir tes clientes tout l'été.

ET ce que je préfère : L'ABONNEMENT

Celles qui ont suivi le programme EXPANSION le savent : j'adore les abonnements. Pour moi, c'est la clé de la sérénité financière, de la régularité de ton planning et de ta visibilité.

Attention, je ne parle pas d'un abonnement à 12 € par mois pour un pourcentage de réduction comme dans certaines chaîne d'institut. Je parle d'abonnements VIP, complets, avec des montants qui t'aident vraiment à aller chercher ton chiffre d'affaires, et qui offrent à ta cliente une expérience tout inclus, régulière, pendant six mois, un an, ou plus.

Garde toujours cette question en tête : quelle est la prochaine étape pour cette cliente ? Elle est venue pour ton offre de l'été, génial. Et après ? Anticiper, c'est ce qui t'évite de sécher tous les premiers du mois devant ton calendrier.

COMMUNIQUER sur tes offres COMME UNE EXPERTE(en cabine et en ligne)

Tu peux avoir créé les meilleures offres du monde : si tes clientes ne savent pas qu'elles existent, elles ne pourront jamais les acheter.

LA COMMUNICATION LA PLUS IMPORTANTE ? CELLE QUI SE PASSE EN CABINE.

Les réseaux sociaux, c'est génial. Mais entre nous, ça vient surtout flatter l'ego avec des likes et des vues. Le canal numéro un pour développer ton institut, c'est le face à face avec tes clientes. Ça demande plus de courage que de se cacher derrière un post, mais c'est là que tout se joue.

Pour te faciliter la tâche face à la petite voix insidueuse dans ta tête (« je vais la déranger », « elle n'a pas le budget », « c'est mort »...) :

• Crée des affiches : espace d'attente, comptoir, cabine, même les toilettes ! Avoir un support rend la proposition plus facile : « Tenez, je vous présente l'offre que je mets en place en juillet, est-ce que vous voulez que je vous en parle ? »

• Observe tes pensées et demande-toi : est-ce que c'est réel ? Puis choisis consciemment de présenter ton offre malgré tout. Parce que ton chiffre d'affaires, ton salaire décent et tes vacances sont plus importants que la petite voix dans ta tête.

Depuis 7 ans que j'accompagne les gérantes d'institut je peux te le dire : je sais que le plus dur, ce n'est pas de savoir quoi faire. C'est de vraiment le faire, malgré ce que te raconte ton cerveau.

LA FORMULE MAGIQUE DU « PARCE QUE »

Petite pépite de psychologie : une étude célèbre a montré que pour doubler dans une file d'attente à la photocopieuse, dire « est-ce que je peux passer devant vous ? » marchait moyennement... mais ajouter un « parce que » (même de façon pas très logique !) faisait dire oui aux gens presque à tous les coups.

Le « parce que » donne une logique au cerveau. Alors utilise-le toi aussi en institut :

• « Venez faire votre soin visage cette semaine parce que la canicule déshydrate votre peau »

• « Venez faire un diagnostic parce que votre peau vous remerciera »

Amuse-toi avec cette formule, elle fonctionne vraiment !

ET N'OUBLIE PAS TES MAILS 💌

Les mails sont largement sous-utilisés en institut, et pourtant :

• Leur taux d'ouverture est souvent supérieur au reach de tes posts Instagram

• Ton compte Instagram peut être bloqué du jour au lendemain... ta liste de contacts mails, elle, t'appartient

• Le mail est personnalisé, intime : ta cliente choisit de t'ouvrir quand elle voit ton nom dans sa boîte

  
  

Invite un maximum de tes clientes à s'inscrire à ta liste, et raconte-y la vie de ton institut, tes offres, et un peu de toi aussi. C'est cette relation entre les rendez-vous qui fait toute la différence.

ON RÉCAPITULE ?

1. Définis ce qu'est un été réussi pour TOI : c'est ta ligne directrice

2. Mets en place les 3 non négociables, systématiquement : reprise de rendez-vous, prestations complémentaires, vente de produits

3. Propose des offres alignées avec tes objectifs (et rentables ! Calcule toujours ta rentabilité)

4. Fidélise dès l'été : offres rebonds, préventes, carte fidélité spéciale été, et pense abonnement

5. Parle de tes offres à TOUT LE MONDE, sans exception. N'aie pas peur d'en parler, d'en reparler, et d'en re-reparler. Il y a plein de personnes qui attendent simplement que tu leur dises comment tu peux les aider.

Rien de compliqué dans tout ça. Je sais que ce n'est pas toujours facile, mais ce n'est pas compliqué. Et c'est la régularité qui fera la différence : dès qu'on arrête de proposer, on arrête de vendre.

Tu veux aller plus loin ? 🎧 Écoute l'épisode complet sur le podcast Boost ton Salon, disponible sur toutes les plateformes.

Et si tu sens que ton institut plafonne et que tu veux enfin structurer ton développement (organisation, rentabilité, tarifs, fidélisation, vente éthique, ta place de cheffe d'entreprise) découvre le programme E X P A N S I O N, on y travaille tout ça ensemble, en profondeur.

Si tu as des questions ou que tu veux mon retour sur tes offres de l'été, écris-moi par mail à boosttonsalon@gmail.com ou sur instagarm à @boosttonsalon; je te répondrai avec grand plaisir !

Je te souhaite un très bel été ! ☀️

Mathilde 💛